מה ההבדל בין שיחות חפירה, לשיחות מכירה, לשיחות סגירה?

כותב הפוסט :נוגה וידר פורסם בתאריך : 25 באוגוסט 2013 ב- מכירות

בוקר טוב, Untitled-2

השבוע היתה לי שיחה מעניינית עם לקוחה שהגיעה דרך חברה

וקיבלה יחס מדהים

ובסטטיסטיקות שניהלתי עליה גיליתי:

שהיא דיברה איתי 4 פעמים!!!

וכל אחת מהשיחות האלה היתה בממוצע של למעלה מ-38 דק' (שזה יותר מ-152 דק' במצטבר וכפי שאתם יודעים כמעט ואין לי זמן כזה פנוי)

ובסוף

אפילו לא הצלחתי לסגור איתה

מה שהחזיר אותי לבסיס למקור שלי לבדוק את התהליכים שלי ומה גיליתי?

שהיא לא הגיעה אליי דרך הסיסטם הרגיל שלי!

מה זה אומר? ואיך אפשר להימנע מזה?

לקוחה שמתקשרת ומתחילה לבדוק ולשאול ולהתעניין ולבדוק

זה אומר שהיא התקשרה לשיחות חפירה

מהי שיחת חפירה?

שיחה שבה הלקוח פוגש אותך בפעם הראשונה

אין לו מושג מי אתה, מה אתה עושה ולמה בכלל כדאי לו לקנות ממך!

דבר ראשון שהלקוח עושה

זה מראיין אותך לעומק, כמו בשב"כ.

ואז מתחילות טונות שאלות ובקשות ובקשות לטלפונים של לקוחות והסברים על המחיר והסברים על התהליך ועוד ועוד.

וכל השיחות האלה נגמרות לא בטוב כי הלקוח לא עבר תהליך מסודר!

ואין הוכחה חברתית!

והוא לא בוטח בך!

ואין לו יחסים איתך!

בקיצור

מומלץ לעולם לא להגיע לשיחות האלה כי הן שיחות עקרות שלא מניבות שום דבר טוב

ורק מתישות ומעיפות.

מהי שיחת מכירה?

שיחה שבה הלקוח כבר שמע עלייך,

יש לו מושג מי אתה, מה אתה עושה ולמה כדאי לו לקנות ממך ועדיין הוא לא ממש השתכנע

הוא רוצה לאסוף עוד מודיעין,

לנסות להתמקח איתך על המחיר, על תנאי התשלום ולשפר את מצבו.

למה? למה הוא חושב שהוא יכול לעשות את זה? לסחוט אותך?

להתמקח איתך?

כי הוא עדיין לא קלט את הערך שלך, את היכולות המפוארות שלך,

ועדיין לא קיבל הוכחות חברתיות מדויקות לכמה אנשים עזרת?

ואיך גם אתה יכול לעזור ולשנות גם לו את החיים???

ולמה בכלל זה כדאי לו ומה יוצא לו מזה?

מהי שיחת סגירה?

שיחה שבא הלקוח מתקשר רק כדי לסגור!!!

שואל איך משלמים ואיך מתחילים?

איך זה קורה?

הלקוח עבר תהליך מכירה מובנה ומדויק ועמוק ואותנטי,

בכל ערוצי השיווק הגיע למסקנה שאתם טובים,

שהשירות שלכם מעולה,

שיש המון אנשים שהיו מרוצים מכם,

ושחייבים אבל חייבים לעבוד איתכם!

אז איך זה קורה?

בונים מסננת שיווקית טובה.

משאירים המון שובלים של הצלחות שלכם בכל אחד מערוצי השיווק השונים.

בונים את המוניטין של המותג שלכם כך שבכל ערוץ שיווק כלשהו שומעים עליכם.

מכינים הוכחות חברתיות הכי אמינות ואותנטיות

של אנשים אמיתיים.

ולא של מספרים באויר שנשמעים לא אמינים!

משאירים את כל הפרטים שלכם כולל מחירים או הערכה כלשהי של מחירים,

מלווים את זה בכל פרטי ההתקשרות שלכם,

ומאפשרים ללקוח להגיע אליכם ולסגור!

המכירה הכי טובה היא כשאתם לא צריכים למכור לאף אחד שום דבר

אלא כשהלקוח בוחר לקנות בעצמו!!!

זוהי שיחה על שליטה.

הלקוח רוצה לשלוט בתנאי הקנייה שלו.

ולכן => שיחות חפירה תמיד נועדות לכישלון.

כי אתם צריכים למכור לו ולדחוף לו.

לעומת זאת בשיחות סגירה,

הלקוח כבר בחר לקנות!

נדלק עליכם בפייסבוק!

גלש באתר שלכם!

ראה סרטונים שלכם ביוטיוב!

המליצו לו עליכם,

הוא שומע עליכם דברים טובים מכל כיוון,

ואז הוא נכנס לרשימת התפוצה שלכם,

ובעצם

הוא מכיר אתכם,

נדלק עליכם,

וכן הוא רוצה לסגור איתכם!!!

והמחיר לא רלבנטי

כי הוא בחר בכם

והוא יודע שיש לכם הרבה לקוחות

ואם הוא לא יסגור איתכם

כנראה שהמחירים שלכם ימשיכו לעלות!

אז,

מוסר השכל (שלי וטוב שנזכרתי) לא משנה מי הלקוח, ואיזה חבר הפנה אותו אליכם

תכניסו אותו למסננת השיווקית

ותדברו איתו רק אחרי שהוא נכנס לתהליך המכירה המסודר שלכם

וכך תימנעו משיחת חפירה ותוכלו להגיע איתו לסגירה.

בהצלחה

נוגה

נ.ב.

נפתחת עוד סדנאת מכירות: "איך למכור בלי להיות מאעכר"

להבטחת מקומכם בסדנא

לחצו כאן

נ.ב 2

אהבתם את הפוסט? תנו פידבק…

תגובות

למה צעקתי אתמול על לקוחה ואיך תוכלו להתחיל לעשות כסף יותר מדויק.

האם שינוי הוא ברכה או קללה?

מה ההבדל בין שיחות חפירה, לשיחות מכירה, לשיחות סגירה?

תגובות

מומלץ לקרוא גם את:

7,235 מנויים לבלוג.

וידאו

פייסבוק

מצא אותי ברשתות חברתיות

כל הפוסטים

תגיות פופולריות